Hoje vou lhe contar o que acontece no processo da venda dentro da mente do
comprador e as etapas que são percorridas.
Sabemos que somos seres individuais e cada ser humano tem suas preferências,
preferências essas baseadas naquilo que a pessoa vê como certo e verdade.
Entendendo isso vemos que a individualidade é maravilhosa e faz com que as pessoas
sejam únicas.
Mas se eu te falar que as compras que são feitas no geral acontecem por motivos
semelhantes. Sabe o porquê? Porque a compra geralmente é emocional.
Antes de passar os processos da trilha da venda, quero ressaltar para vocês leitores,
que o ser humano sempre irá tomar atitudes baseado em duas coisas, ele fará algo
pela dor ou pelo prazer. A dor é quando uma pessoa se move em direção a algum lugar
pois não quer mais sentir uma dor específica numa área da sua vida.
Exemplo: Uma pessoa geralmente procura um
dentista quando está com dor de dente. Já na ação pelo prazer, acontece que a pessoa
busca uma sensação boa nessa atitude. No mesmo exemplo do dentista aplicado
podemos pontuar uma pessoa indo sem dor, mas querendo ficar mais bonita e com os dentes apresentáveis. Veja que tanto com a dor de dente, quanto com a vontade de ficar esteticamente mais atraente geraram uma
ação. Essa ação foi ir ao dentista, que por sua vez irá gerar uma compra de serviços ou
produtos.
Vou falar abaixo sobre as 6 etapas da trilha da venda, que são os processos que todo
comprador passa para chegar até consumação da compra em si. Cada etapa tem sua
importância e sua aplicação.
1° etapa = Contato com o "OBJETO DE CONSCIÊNCIA"
"OBJETO DE CONSCIÊNCIA" é tudo aquilo que eleva o seu nível de entendimento a
cerca de um produto, serviço ou até ideia. Tudo que é usado pelo vendedor para gerar
conhecimento sobre o assunto a ser tratado é um "OBJETO DE CONSCIÊNCIA"
Nessa etapa o cliente está tendo o primeiro contato com esse objeto, com isso sua
mente começa a trabalhar em prol daquilo, gerando a próxima etapa.
2° etapa = Consciência do problema
Nessa etapa a pessoa, após ser exposta ao "objeto de consciência", entende de fato
que tem um problema a ser solucionado. Geralmente isso acontece naturalmente após
a exposição de maneira certa ao "OBJETO DE CONSCIÊNCIA"
3° etapa = Consciência da solução
Nessa etapa a pessoa além de entender que tem um probema, também entende que
existe uma solução para o seu problema. Quem apresenta isso a essa pessoa
geralmente é o vendedor de algum produto ou serviço.
4° etapa = Contato com o "OBJETO DE SOLUÇÃO"
Após o entendimento do problema surgir em sua mente, a pessoa recebe uma
exposição a algo que vai gerar uma esperança nela, e fará que haja um desejo de
adiquiri-lo.
Geralmente nessa etapa o vendedor está fazendo uma oferta do produto ou do
serviço. No caso do dentista, como no exemplo que usamos, ele estaria falando do
tratamento ou do aparelho que a pessoa de fato precisaría utilizar para melhorar seus
dentes.
5° etapa = Comparação
Nessa etapa a pessoa vai comparar aquilo que foi apresentado a ela com algo que ela
já tenha em mente. Todo ser humano compara coisas para que aconteça em sua
mente uma conclusão, se ele irá comprar ou não, e se esse produto/serviço ofertado
vale mesmo o que o vendedor diz que vale.
6° etapa = Tomada de decisão
Nessa etapa a pessoa vai escolher comprar ou não comprar. Tudo isso com base
naquilo que foi apresentado a ela e no que ela tem como certo e verdade para sua
vida. Se fizer sentido pra ela com toda certeza ela irá comprar.
Isso ocorre na mente de todos que vão tomar uma decisão. Há uma balança invisível
em nossas mentes que fica o tempo todo medindo pessoas, produtos, serviços e
ideias.
Quero salientar que essa trilha é uma criação minha e utilizo no meu dia dia nas
operações que realizo na minha empresa e vida.
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Boas vendas e não se esqueçam: Quem não vende não prospera.
Joao Claudio - Especialista em Vendas e CEO da Agência Visionários
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